销售年度计划书优秀9篇-ag凯发旗舰厅

年度销售计划书 篇一

日常销售过程中，我们销售员总会碰到这样那样困惑：为什么顾客没有买？为什么顾客选择了其他门店买？为什么顾客买了，却是不理想价格？这些问题，相信同事们每天都在亲身经历，感同身受。那么，怎样在才能让顾客买单？怎样在商品同质化竞争白热化今天杀出一条血路，保持、扩大自己市场份额？是我们公司和一线销售员必须认真思考认真对待一个问题。本人掩卷沉思，总结数年一线销售挫折成败、成功喜悦与大家一一分享，望能起到抛砖引玉、交流进步效果。

销售是一门科学，也是一种技术，它内非常深澳道理，当然，销售也是较低门槛，对从事这项工作人员学历要求不高，甚至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫！”一语道销售以成绩论英雄本质。是，当物欲横流、急功近利社会环境就是这样赤裸裸，我们可以改变什么？我们只能去适应环境，只能用成绩去证明自己存在价值。

我认为：对于销售，自信、态度、专业知识、技巧，一样都不可以少。

自信乃成功一半，很难相信一个对自己都没有信心销售员能做出很好业绩，做人也一样，一定要有自信，相信自己，自己就是最伟大销售员，每天都要默默告诉自己：我是最棒，我是最棒！如果没有效果，跑到洗手间叫出来，握紧拳头大声叫出来，这个时候你潜意识已经告诉你自己是最棒了，你思想主宰你行动，行动上你也就会是最棒，还有一个就是不要给自己始退路，定下一个目标，一个相信自己可以完成目标，有足够勇气话，告诉你同事告诉你店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自己，不要裸奔，那就只能完成任务。

专业知识：是指一定范围内系统化知识。

我们是卖手机，对于手机功能一定要熟悉一定要精通。在日常工作中经常发现有很多同事连***手机盒子都不会装，手机电池也不会分，像***亚，有相当部分同事都不知道有4c，5c电池，你把4c电池装到5c手机里面是可以用，但是你把5c电池装到4c手机里面是不可以用，把4c电池装到5c里面卖了之后就等于是少了一个电池，造成分摊，这个经常发生。

许多新入职同事总是迫不及待问我应该怎么卖机，当然想卖机是好事，但是你连一些基本功都没有掌握，就让我去教你销售技巧，那样只会富害了你自己，只会导致实际销售过程中手忙脚、丢三落四、漏洞百出，让顾客认为我们不够专业，购买欲望大打折扣，就算到最后给你买了手机，价钱也是可想而知了。

为什么我们万能充可以卖到15块，而且总是卖到断货？别人卖5块钱一个却总是卖不出去？为什么外面士多店啤酒3.5元一支还是660ml，但是太阳城可以卖到15块，15块还是330ml，份量少一半，价格贵几倍，却有很多消费者愿意买单，这就是专业和业余巨大差别，我们花了巨大投资在门店装修、铺位选址、加盟费上就早给顾客一种品牌效应，一种专业形象，把产品利益最大化，想不到到最后因为店员不够专业而让一切付诸一溃，实在是让人懊恼。

所以我真很希望名位同事要苦练基本功，像拆装后盖电池、装内存卡、找盒子这些最基本工作要做到精通熟练，不要临时抱佛脚，一会儿又去找人问怎么拆后盖，一会儿又说找不到内存卡在哪里插，这样会让顾客对你对公司失去信任，直接导致顾客流失。

年度销售计划书 篇二

作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。 切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到"六懂"，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与ag凯发旗舰厅的售后服务方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要"三有"，即：

一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术

三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升

从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。

做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：

首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，ag凯发旗舰厅的售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口 ，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心（无外乎就是：整车的质量保障、有完善的ag凯发旗舰厅的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等）落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。

以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。

公司销售计划 篇三

根据公司深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。内销总量达到1950万套，较增长11.4.预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13.

目前在深圳空调市场的占有率约为2.8左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及的产品线，公司销售目标完全有可能实现。中国空调品牌约有400个，到下降到140个左右，年均淘汰率32.到在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60。lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的ag凯发旗舰厅的文化传播和公司的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在至配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的ag凯发旗舰厅的文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

销售年度计划书 篇四

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的ag凯发旗舰厅的文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的20xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

销售年度计划书 篇五

为做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。

第一:基本情况摸底

1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放

2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板）

3、基本制度：工资制度、各种规范性文件

第二：日常管理的规范化和流程优化

（一）店面工作表格化管理

熟悉店面日常的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下日常工作：、

1、日常客户来访登记

2、日常客户合同登记

3、日常客户回访等记

4、日常客户投诉与信息反馈登记

5、日常店面人员工作交接登记

6、日常店面设计师派单登记

7、日常店面财务登记

8、日常店面人员考勤

（二）形成例会制

1、通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。

2、及时传达公司和商场相关文件和通知。

3、激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。

4、优秀销售案例的分享与总结

（三）加强卖场巡视的督导的作用

1、主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。

2、调动销售人员的积极性，活跃气氛。

3、维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。

4、收集顾客建议和意见及时反馈公司。

第三：销售任务管理

（一）：销售目标管理与细化

1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境

2、前景预测，全员认可销售目标

3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解）

4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。

5、方案支持：促销方案、小区团购、广告支持、促销支持

（二）优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：

1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。（力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案）

2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作计划如下：

a、提升店面销售的服务意识

操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。

b、训练店面销售人员的沟通技巧

操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的培训

c、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。

操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训

d、对竞品调研与分析。

操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。。

3、扩大关联产品销售力度

操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量

4、做好店内vip客户的管理。

操作方向：实行店内vip客户的登记管理，节假日定期回访。

第四：团队培训提升：

1、产品特点销售话术统一与训练

2、销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。

3、竞品分析与标准话术

4、关联产品销售标准话术

5、电话接听服务标准话术

第五：店面销售过程监控与日常解决问题

（1）负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。

（2）实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标。

（3）负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。

（4）负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。

（5）负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。

年度营销计划书 篇六

1.年度销售目标:

20xx年第一季度每月销售目标：10万；（3--5月）

第二季度每月销售目标：15万；（6--8月）

第三四季度每月销售目标：20万；（9月后）

年度销售总目标：30w 45w 120w=195万。

2.人员培养:

3月份培养成熟人员3-4人，以后每月递增2人。每月实行淘汰制度。

3.销售思路：

3-1.施行行业深耕策略，小组运做。初步设定2人为一小组团队，主要负责一具体行业。3月份开始每个小组承担3w业绩目标，5月开始每月承担5w业绩目标。

3-2.施行严格的销售目标日检讨制度。

3-3.严格管制销售意向客户数量，量化并分析销售行为，控制销售过程。

4.第一季度销售工作计划:

xxxx

5.20xx年3月份工作计划：

xxxx

6.总结：

个人希望透过三个月左右时间在六月份能建立稳定的销售局面，并将依第一季度开展情况调整第二第三第四季度销售预测及人员配置。

销售年度工作计划书 篇七

经过以往的工作经验，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出20__年具体的工作计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！

销售年度计划书 篇八

一、综述：

作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：

用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据；

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据；

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品的销售动态；

6、营销网络的开拓与合理布局；

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放；

四、关于品牌：

“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

年度营销计划书 篇九

一、计划概要

1、年度销售目标600万元。

2、经销商网点20个（开设公司官方网站，可网上直销）

（www.chayi5.com）3、公司在背胶产品市场具有一定知名度。

二、营销市场

背胶产品属于石材加工、建筑施工等行业的配套产品，产品的市场需求总量还是比较可观。随着新一轮城镇化的城市建设和人民生活水平的不断提高，我国的经济结构调整时期又将不断地刺激产品的更新、升级、换代，从而带动市场需求的进一步持续增长。近两年二、三线城市房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼的兴建。同时，人们对城市市政、社区生活环境等的景观要求有了新的提高。为此，背胶产品市场的发展潜力很大。

产品销售的方式：

1、加工业团购；

2、工程招标

3、私人项目

加工业团购渠道占据的份额很大，但是工程招标和私人项目两种渠道发展迅速，已经具有多元发展的现象。从营销手段和销售渠道来看，目前，大部分公司一般采用办事处加经销商的模式，在全国营销网络的部署加大建设与传统渠道的巩固。同时，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入市场相对较晚的企业来说，由于缺乏市场积累，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销商的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入市场的产品都有一定的库存，因为背胶产品市场容量比较大，而且具有很大的营销空间的潜力，发展趋势普遍看好。因此，对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤入市场。

目前，我国的背胶产品市场基础比较薄弱，品牌产品的团队还比较年轻，品牌的影响力还没有在整个市场已经形成，还需要巩固与拓展。所以，在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致。并要找出我公司的弱项并加以克服，提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后回访等各项服务，努力实现最大的营销价值。

三、营销目标

1、背胶产品应以长远发展为目的，力求扎根福建水头镇。以建立完善的销售网络和样板工程为主，年销售目标为600万元；

2、挤身一流的背胶产品市场（网络）供应商，成为快速成长的成功品牌；

3、市场销售近期目标：在较短的时间内使销售业绩快速成长，到20xx年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代同水平产品的一部分市场。

4、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到20家分销业务ag凯发旗舰厅的合作伙伴，利益分成一事一议，作为本文件之附件。

5、无论精神，体力都要全力投入工作，使营销业绩有高效率、高收益、高薪资的发展。

四、营销策略

背胶产品的营销业绩要快速增长，必须在竞争中取得优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着市场经济的不断快速发展、中国城镇化建设的城市化规模不断扩大，背胶产品市场的消费潜力愈发增长，“目标集中”战略是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略，采取的具体战术策略是：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，背胶的营销策略应将市场划分为以下四种：

1、战略核心型市场———福建水头镇石材加工产业地。

2、重点发展型市场————上海、北京、重庆等一线城市。

3、培育型市场—————山东、贵州等产出石材地区和生产瓷砖的企业。

4、等待开发型市场———东北、西部地区。

总的营销策略——全员营销、网上直销、渠道营销（经销商）相给合的营销策略。

1、目标市场

中心城市和中小城市同时突破，重点发展石材加工业、瓷砖生产、建筑施工行业等，聚焦重点区域和发展重点代理商（经销商），迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略

要用整体的ag凯发旗舰厅的解决方案带动产品的销售，要求我们的背胶产品能形成完整的ag凯发旗舰厅的解决方案，由此带动产品的销售。

3、价格策略

以高品质，高价格，高利润空间为原则。为了适应市场需求，价格政策又要有一定的灵活性，严格控制价格体系，价格表分为媒体公开报价和市场销售的最底价，妥善制订营销返点政策，确保直销商，分（经）销商，项目工程商的利益，平衡最终用户之间的价格距离，保障公司的利润空间，全面控制公司的营销体系。

4、渠道策略

（1）ag凯发旗舰厅的合作伙伴分为二类：一是分销客户（即经销商），是我们的重点ag凯发旗舰厅的合作伙伴。二是工程商客户（例如地铁、展馆等大型项目），是我们的项目客户。

（2）渠道的建立模式

a、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，可订购第一批货，如不进货则不能签定代理协议。

b、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

c、在代理之间推进竞争机制。

（3）将主要精力放在开拓渠道分销上。同时，负责大客户的人员和工程商的人员应主攻石材加工行业市场和工程项目市场。

4、人员策略

营销团队的基本理念：

a、开放心胸

b、战胜自我

c、专业精神

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应，团队建设扁平化。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（详细条款见附件）

（3）以专业的精神来销售产品。要积极推进销售新理念，正确理解营销的内涵及其意义。产品价值=价格 ag凯发旗舰厅的技术支持 销售服务 品牌，实际销售的是一个整体的ag凯发旗舰厅的解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理商的游戏规则；ag凯发旗舰厅的技术支持；市场营销部的工作职能；所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应认真利用上海品牌，走品牌发展的战略。

2、整合石材加工地的本地各种资源，建立完善的销售网络。

3、培养一批较好的经销商，建立良好的社会关系网。

4、建设一支好的营销团队。

5、选择一套适合本公司的市场运作模式。

6、抓住公司产品的特点，寻找和提升公司的卖点。

7、公司宜采用直销和经销相结合的市场运作模式

直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。

8、直销采用人员推广、媒体宣传和网上直销相结合的方式拓展市场，针对背胶产品，可以采用ag凯发旗舰厅的介绍产品的推广法和重点项目样板工程的说明法。

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以我国福建水头镇石材加工重地为中心。

10、营销的渠道宜采用扁平化模式

作好渠道建设和管理。在渠道建设方面只设经销商，并要求经销商把营销触角一直延伸到本地域具有市场价值的市场，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、确保营销渠道的实现

为了加强渠道建设与管理，必须组建一支能征善战的营销队伍，确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人。务必做好日常培训工作，将试用表现良好的营销员分派到重点区域担任地区主管。

12、加强销售队伍的建设与管理

采用竞争和激励因子，定期召开销售工作会议，树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩

组织销售人员针对公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分析和任务分解。一是提高团队素质，加强团队管理，二是开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、经销商、工程商管理及关系维护

对各个经销商、工程商客户建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的ag凯发旗舰厅的文化传播和公司新产品传播。了解各经销商、工程商负责人的基本情况，并定期拜访，进行有效沟通。

15、促销活动的策划与执行

根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

16、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在相关经销点必须有一定量的库存，保证货源比例协调、充足及时。

4、经常性地开展市场调研、市场动态分析及信息反馈。做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反应的营销机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系，全力以赴完成销售终端的任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须建立起年营业预算与年营销活动经费预算机制，经费预算的决定通常随营业实绩作上下调节。

8、要加强机构的敏捷化、迅速化。本公司将大幅委让权限，使营销人员得以果断速决。但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。

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